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設(shè)計(jì)贏利模式，創(chuàng)造更多利潤源

2009-09-17 10:05 來源：全球品牌網(wǎng) 沈志勇責(zé)編：劉文越

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五、利潤來自“客戶自助”的贏利模式

《財(cái)富的革命》一書的觀點(diǎn)認(rèn)為，從工業(yè)革命以來，人類社會(huì)的生產(chǎn)方式經(jīng)歷了幾個(gè)階段：

第一個(gè)階段是標(biāo)準(zhǔn)化制造的1.0階段。得力于大規(guī)模制造和流水線的出現(xiàn)，福特“T”型車得以大規(guī)模生產(chǎn)。其分?jǐn)偟墓潭ǔ杀荆约案斓纳a(chǎn)速度，使社會(huì)資源獲得迅速的積累和擴(kuò)張。

第二個(gè)階段是大規(guī)模定制的2.0階段。戴爾在線產(chǎn)品定制的出現(xiàn)，用戶可以根據(jù)自身需要配置不同電腦，盡管這種組裝的方式依然由戴爾在其工廠車間里實(shí)現(xiàn)。在大規(guī)模定制環(huán)節(jié)，用戶開始有更多選擇余地和更多的滿足感。在企業(yè)與用戶之間，也開始出現(xiàn)了互動(dòng)。

第三個(gè)階段，稱為個(gè)性化需求的3.0階段。更加個(gè)性化的消費(fèi)者，以及伴隨而來的“碎片化”市場--大眾市場被打碎，重新分化組合。而像宜家這樣的家居公司，通過標(biāo)準(zhǔn)化組件的生產(chǎn)，產(chǎn)品的組裝開始從工廠車間向外部轉(zhuǎn)移，交由用戶自己完成。

在標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)階段，價(jià)值只是由企業(yè)向用戶的轉(zhuǎn)移。而到了大規(guī)模定制階段，用戶有了更多可選擇性，由此帶來更多滿意度，用戶實(shí)際上參與了價(jià)值創(chuàng)造的過程。到了個(gè)性化需求階段，這種用戶參與價(jià)值創(chuàng)造過程的深度和廣度，開始變得更加明顯，用戶甚至直接參與了價(jià)值的設(shè)計(jì)過程。

前些年十分紅火的十字繡行業(yè)，就是一個(gè)企業(yè)吸引用戶親自參與價(jià)值設(shè)計(jì)并為產(chǎn)品增值的贏利模式。在這個(gè)模式下，一些有錢又有閑的女性（如白領(lǐng)、家庭主婦、大學(xué)生等），為了向某個(gè)特別的人（如男朋友或老公）表達(dá)自己的感情，而加入十字繡隊(duì)伍，從專賣店處取得十字繡品的針線和面料及圖案，為這個(gè)特別的人親自縫制禮品，本身就很精美的來自歐美皇室的十字繡，經(jīng)由這些女性的親手繡制，就在精美產(chǎn)品的產(chǎn)品價(jià)值之上，更增添了更多情感性價(jià)值，使得這種產(chǎn)品的價(jià)值變得更加高昂。

這個(gè)贏利模式，對(duì)于企業(yè)來說，其利潤主要來源于以下幾點(diǎn)：

第一，渠道的代理和加盟費(fèi)用：十字繡企業(yè)的渠道采用“省級(jí)代理+地縣加盟”的方式，企業(yè)向省級(jí)代理收取金額不等的區(qū)域銷售授權(quán)資金；

第二，十字繡成品和半成品的利潤：企業(yè)為每個(gè)專賣店配備一定數(shù)量的成品和半成品，這些精美的成品與半成品價(jià)格高昂，一款16開大小的產(chǎn)品就能賣到800-1000元，其凈利潤非常之高；

第三，針線、面料、圖案的利潤：企業(yè)更重要的一個(gè)利潤來源是賣原料，十字繡行業(yè)最重要的模式是吸引消費(fèi)者親自繡制，針線、面料和圖案都從專賣店里購買，企業(yè)通過賣這些原料賺取最大一筆利潤。

你看，同樣一個(gè)紡織產(chǎn)品，十字繡企業(yè)通過模式創(chuàng)新，把一個(gè)產(chǎn)品拆解成幾份來賣，既可賣成品，甚至可以賣原料，一品幾賺，還讓消費(fèi)者認(rèn)為非常值得，因?yàn)橄M(fèi)者本身就參與了這個(gè)價(jià)值創(chuàng)造過程，親手為產(chǎn)品創(chuàng)造了附加價(jià)值。

總之，通過以上五個(gè)方面的贏利模式來源的分析，我們可以總結(jié)出一個(gè)道理，就是一個(gè)企業(yè)必須要通過贏利模式的創(chuàng)新來創(chuàng)造更多的贏利點(diǎn)。因?yàn)槌藥椭髽I(yè)獲得更多的利潤之外，更為重要的是，當(dāng)你與對(duì)手爭奪顧客群時(shí)，主營業(yè)務(wù)逐漸會(huì)變成“鎖定客戶”的平臺(tái)，主業(yè)的直接利潤會(huì)越來越薄，甚至虧本，如何開創(chuàng)新的贏利點(diǎn)，如開創(chuàng)第三方付費(fèi)的贏利方式，就成為了企業(yè)長久獲取利潤的關(guān)鍵所在。

當(dāng)然，贏利模式還有很多，并不僅僅限于以上五種方式，作為企業(yè)，要舉一返三，通過創(chuàng)造性思維，創(chuàng)造出更多的贏利模式來。

本文節(jié)選自作者新書《商業(yè)模式轉(zhuǎn)型》。
　

　
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