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B2B商業(yè)模式革命 超越阿里巴巴

2009-12-14 00:00 來源:南方周報(bào) 責(zé)編:肖慶

  有同樣想法的并不只是敦煌網(wǎng)。

  2008年之前,擁有號(hào)稱中國“頂級(jí)域名”——made in china的慧聰國際,采取的還是與阿里巴巴一樣的收取會(huì)員費(fèi)的模式,積累了將近40萬中小企業(yè)用戶。今年2月份后,在eBay做了4年的卜凱軍帶著一幫在互聯(lián)網(wǎng)浸潤了上十年的朋友殺了進(jìn)來——他們將原來的收取會(huì)員費(fèi)模式推倒重來,采取了跟敦煌網(wǎng)一樣的按交易付費(fèi)的模式。

  3個(gè)多月后,made in China的收入超過了此前3年收取的所有會(huì)員費(fèi)。“由于各種各樣的原因,中國的電子商務(wù)市場始終落后于實(shí)體經(jīng)濟(jì),發(fā)展的速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于國外,”嘗到甜頭的卜凱軍將中國的電子商務(wù)市場比喻成股市,“躺下的時(shí)間有多長,爬起來的速度就會(huì)有多快。”

  正是因?yàn)榭吹搅诵碌臋C(jī)會(huì),金融危機(jī)爆發(fā)以來,這樣的網(wǎng)站不斷涌現(xiàn)。比如易唐網(wǎng)、貝通網(wǎng)、Link China(聯(lián)暢網(wǎng))等。

  遠(yuǎn)離最大的對(duì)手

  就連最大的對(duì)手阿里巴巴也沉不住氣試探著想革自己的命了。

  今年5月13日,阿里巴巴頁面突然出現(xiàn)了一個(gè)產(chǎn)品:阿里巴巴小單外貿(mào)平臺(tái)。這個(gè)頁面顯示,該新平臺(tái)提供B2B在線支付服務(wù),并對(duì)賣家實(shí)行免費(fèi)報(bào)名。其操作模式和敦煌網(wǎng)如出一轍——不再收取會(huì)員費(fèi),而按照成交額付費(fèi)。

  不過,革自己的命并不是那么容易的,最大的困難正是來自于自己擁有的那些繳納了年費(fèi)的注冊(cè)會(huì)員。

  繳納會(huì)員費(fèi)之后,他們得到了在阿里巴巴這個(gè)平臺(tái)上的展示機(jī)會(huì),而如果此時(shí)阿里巴巴還有一個(gè)平臺(tái),可以免費(fèi)注冊(cè),免費(fèi)展示,并且能在線交易,不難想象會(huì)員們會(huì)如何選擇。這意味著阿里巴巴自身的兩個(gè)平臺(tái)左右互搏,對(duì)一個(gè)上市公司來說,那將是一個(gè)相當(dāng)艱難的選擇。

  除此之外,與敦煌網(wǎng)們不同的是,阿里巴巴還需要面對(duì)一個(gè)支付工具的選擇難題。

  目前大多數(shù)在線交易平臺(tái)選擇的都是國際通用的支付工具paypal,但阿里巴巴與淘寶此前在國內(nèi)自成體系地成功建立起的信用積累與支付工具“支付寶”與“誠信通”,卻并未得到國際社會(huì)的普遍認(rèn)可。

  “阿里巴巴一直未能與paypal達(dá)成合作協(xié)議,”在投身made in china之前,卜凱軍在eBay旗下的Paypal任商務(wù)發(fā)展總監(jiān),“當(dāng)然,阿里巴巴也可以向國外客戶推廣自己的支付寶,但要付出很大的成本”。

  誰能贏

  將最身強(qiáng)力壯的對(duì)手暫時(shí)擋在了一邊,卻沒有人可以松一口氣,越來越多人正在盯上這個(gè)新的商業(yè)模式,而現(xiàn)有的玩家們卻尚未建立起足夠安全的壁壘。

  與阿里巴巴只是為買賣雙方提供了一個(gè)信息發(fā)布的地方不同,在新的商業(yè)模式中,你能為客戶提供多少增值服務(wù),將決定他們的選擇。你能幫助做成多少樁生意,決定了你的利潤。

  所有人都還在為此摸索——由于西方國家并沒有出現(xiàn)過這種大規(guī)模出口的情況,做出口生意的互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)國外并沒有先例。

  即使是眼下看起來走得更早的敦煌網(wǎng),也絲毫不敢停下腳步。過去4年間,他們換了3個(gè)版本,負(fù)責(zé)產(chǎn)品開發(fā)的總監(jiān)車品覺說,自己對(duì)平臺(tái)的理解,幾乎是“一天一個(gè)樣”。

  在敦煌網(wǎng)上,交易記錄越好的買家或賣家,越是能得到很多“VIP服務(wù)”。比如已經(jīng)晉身為金牌賣家的李猛,不僅擁有專門的客戶經(jīng)理,還開通了VIP通道,生意上出現(xiàn)任何糾紛,都可以優(yōu)先得到幫助。而且,更看得見的好處是,凡是跟他交易的買家,都可以享受傭金折扣和物流折扣優(yōu)惠。

  網(wǎng)站平臺(tái)也在努力根據(jù)微經(jīng)濟(jì)的特點(diǎn)提供增值服務(wù),比如幫助互不相識(shí)的客戶將貨物拼到一個(gè)集裝箱運(yùn)輸以降低成本——“拼單”。敦煌網(wǎng)的后臺(tái)物流系統(tǒng)與國際物流公司UPS對(duì)接,只要在敦煌網(wǎng)上下了訂單,系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)通知UPS安排取貨,并會(huì)自動(dòng)安排和顯示這張訂單的貨物可以在哪個(gè)碼頭與誰的集裝箱進(jìn)行拼箱。

  替客戶拼單侃價(jià),成為了目前敦煌網(wǎng)最有力的殺手锏。7月份,敦煌網(wǎng)和UPS簽署合作協(xié)議,凡是通過此平臺(tái)出去的商品,都可以拿到折扣,最低的甚至只有兩折。


  不過,單憑著拼單與物流折扣,敦煌網(wǎng)尚不能確定能否贏得微經(jīng)濟(jì)時(shí)代的未來。在這個(gè)全新的領(lǐng)域里,客戶的需求不停地在成長和變化,不斷提出新的挑戰(zhàn)。

  比如,李猛雖然有自己的客戶經(jīng)理,但他對(duì)敦煌網(wǎng)客服人員的評(píng)價(jià)卻并不高。

  比如,去年召開座談會(huì)時(shí),有賣家發(fā)問,他說他同時(shí)有上百個(gè)買家,你能不能告訴我怎么把我的買家好好的管理起來?能隨時(shí)看到誰在線,隨時(shí)回答問題,隨時(shí)看到財(cái)務(wù)情況,隨時(shí)安排不同產(chǎn)品的促銷?

  那是更大的挑戰(zhàn),也是更廣闊的空間。誰最先發(fā)現(xiàn),誰能夠更好地滿足,誰就可能贏得這樁中國出口的大生意。 


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