【CPP114】訊：地點(diǎn) 北京國(guó)家會(huì)議中心

　　人物 富士施樂株式會(huì)社副總裁、富士施樂(中國(guó))有限公司總裁兼CEO徐正剛

　　中國(guó)計(jì)算機(jī)報(bào)社常務(wù)副社長(zhǎng)兼總編輯 劉保華

　　在業(yè)內(nèi)，富士施樂是唯一一家能夠滿足客戶全面需求的供應(yīng)商，產(chǎn)品覆蓋低端彩色、黑白打印機(jī)，數(shù)碼彩色、黑白復(fù)合機(jī)，彩色數(shù)碼印刷系統(tǒng)以及各種文件外包服務(wù)。豐富的產(chǎn)品線優(yōu)勢(shì)使富士施樂具有強(qiáng)勁的增長(zhǎng)潛力，在高端市場(chǎng)和服務(wù)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)又使公司具有了良好的品牌效益。

　　此外，中國(guó)市場(chǎng)龐大，需求復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)激烈。面對(duì)這樣的市場(chǎng)，從哪里著眼，如何拓展，怎樣靈活調(diào)整戰(zhàn)略，對(duì)任何一家跨國(guó)企業(yè)來說都是必考題。那么，在國(guó)際金融危機(jī)爆發(fā)之際受命的徐正剛?cè)绾握{(diào)整富士施樂在中國(guó)的戰(zhàn)略?在2010年，是怎樣的戰(zhàn)略方向保證了公司的高速成長(zhǎng)?2011年，富士施樂又將推出什么戰(zhàn)略來保證企業(yè)的可持續(xù)增長(zhǎng)?

　　修煉內(nèi)功 快速成長(zhǎng)

　　劉保華：2010年是國(guó)際金融危機(jī)之后經(jīng)濟(jì)開始回升向好的一年。2010年，富士施樂中國(guó)也取得了驕人的業(yè)績(jī)。這些業(yè)績(jī)的背后，富士施樂做了哪些戰(zhàn)略性調(diào)整?

　　徐正剛：國(guó)際金融危機(jī)爆發(fā)之后，富士施樂中國(guó)的主要工作就是修煉內(nèi)功，提高自身效率，強(qiáng)化產(chǎn)品品質(zhì)，比如，我們加大培訓(xùn)的投入力度，還對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了全新的審視，了解客戶會(huì)在什么地方，應(yīng)該聚焦于哪些目標(biāo)市場(chǎng)，如何快速提供我們的資源對(duì)焦點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行覆蓋。由于加強(qiáng)了基礎(chǔ)工作，2010年，隨著全球經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，我們的業(yè)績(jī)自然也就取得了可喜的成長(zhǎng)。

　　關(guān)于如何調(diào)整產(chǎn)品覆蓋面，富士施樂做了很充分的工作。第一，進(jìn)一步明確每個(gè)營(yíng)銷人員所負(fù)責(zé)的區(qū)域，要求他們走遍本區(qū)域的每個(gè)角落，積極主動(dòng)地去了解有什么客戶，客戶有怎樣的需求;第二，對(duì)于大客戶，富士施樂有專職小組提供服務(wù)，強(qiáng)調(diào)提供解決方案而并非僅僅是設(shè)備，同時(shí)針對(duì)大客戶的特殊需求，我們開發(fā)和提供最適合的服務(wù)內(nèi)容，為客戶提供完善的服務(wù)，以獲得客戶的滿意。

　　從產(chǎn)品的角度來看，富士施樂將更多地聚焦于像中國(guó)這樣快速發(fā)展的市場(chǎng)。我們著重開拓辦公設(shè)備市場(chǎng)，進(jìn)入商業(yè)領(lǐng)域，同時(shí)還注重生產(chǎn)型設(shè)備市場(chǎng)。值得說的是，我們?cè)谏�產(chǎn)型設(shè)備方面引進(jìn)了新的產(chǎn)品，這些產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)受到了廣泛的歡迎，為提升公司整體銷售業(yè)績(jī)做出了很大貢獻(xiàn)。

　　總體來看，在國(guó)際金融危機(jī)之后，富士施樂更加強(qiáng)調(diào)為客戶提供價(jià)值，并給市場(chǎng)提供規(guī)�；�產(chǎn)品。還有一點(diǎn)，公司還非常重視全球服務(wù)業(yè)務(wù)，服務(wù)部門一般針對(duì)的是那些超大型的訂單。隨著經(jīng)濟(jì)的快速?gòu)?fù)蘇，這樣的訂單還會(huì)增加。

　　劉保華：富士施樂有兩個(gè)重要的綠色環(huán)保目標(biāo)：第一個(gè)是到2020年產(chǎn)品生命周期中的二氧化碳排放在2005年的水平上降低30%;第二個(gè)是到2020年客戶現(xiàn)場(chǎng)的二氧化碳的排放量每年降低700萬噸。富士施樂中國(guó)如何實(shí)現(xiàn)這兩個(gè)目標(biāo)?

　　徐正剛：富士施樂中國(guó)是一個(gè)以銷售為主的公司。從傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)鏈來看，公司既沒有采購(gòu)，也沒有生產(chǎn)，但是我們也在為節(jié)能減排做出自己的努力，并且已經(jīng)開始以全球的紙張、電和汽油等的消耗量作為具體指標(biāo)，制訂出了相應(yīng)的目標(biāo)。我們會(huì)言行一致，要求員工做到的事情，高管必須率先做到。這不僅是一種的承諾和率先垂范，同時(shí)也是對(duì)員工的環(huán)保、減排意識(shí)的加強(qiáng)。

　　此外，我們向客戶提供解決方案，按照客戶的實(shí)際情況幫助他們?cè)谑褂铆h(huán)節(jié)中減少二氧化碳的排放。富士施樂的設(shè)備在使用時(shí)排放的二氧化碳并不多，從這個(gè)角度來說，為了幫助客戶更好地減排，我們就必須要幫助客戶改變他們的工作方式和業(yè)務(wù)流程，也就是說我們向客戶提供咨詢服務(wù)。要幫助客戶更好地減排，這需要客戶能夠了解自己在用水，用電，用設(shè)備時(shí)會(huì)排放多少二氧化碳，如何能夠更好地減排，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的節(jié)約機(jī)制。所以我們的銷售人員到客戶那里去解釋說明我們的技術(shù)，通過我們提供的解決方案，來幫助他們實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的減排。比如，我們會(huì)幫助客戶盡量減少打印和噴墨的數(shù)量，盡量雙面打印或通過掃描等方式把文件變成文檔……這種做法很簡(jiǎn)單，但十分有效。另外，我們的設(shè)備會(huì)提供程序安排，需要的話才進(jìn)行打印或者復(fù)印，既起到了安全作用，也能更好地了解每個(gè)部門甚至每個(gè)人的使用情況。這種可視化的方式也能夠?yàn)榭蛻魧?shí)現(xiàn)全年減排目標(biāo)做出貢獻(xiàn)。在工作中，溝通十分重要，業(yè)務(wù)流程如何簡(jiǎn)化，如何避免重復(fù)，我們會(huì)盡量在這些方面幫助客戶減少不必要的麻煩。

　　劉保華：富士施樂在產(chǎn)品上分為四大業(yè)務(wù)：辦公設(shè)備、生產(chǎn)型打印設(shè)備、小型打印設(shè)備、文印外包。這四大業(yè)務(wù)在富士施樂中國(guó)2010年的營(yíng)收中大致占怎樣的比例?你期望這四大業(yè)務(wù)在營(yíng)收中的比例是什么樣的?你又將如何實(shí)現(xiàn)這樣的轉(zhuǎn)變?