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定價(jià)相對(duì)論:電子書(shū)的價(jià)格決策之道

2011-12-30 09:51 來(lái)源:百道網(wǎng) 責(zé)編:江佳

摘要:
給內(nèi)容定價(jià)是一個(gè)難題。電子書(shū)定價(jià)的高低并沒(méi)有絕對(duì)的標(biāo)準(zhǔn),關(guān)鍵是要需要弄清楚這些內(nèi)容產(chǎn)品的目標(biāo)受眾是誰(shuí),以及他們所處的市場(chǎng)中替代商品的定價(jià)情況又是如何。有人索性給這個(gè)原則加上了一個(gè)名詞:定價(jià)相對(duì)論。
  但是如果是一位在尋找一部舊書(shū)的消費(fèi)者,而他們所找尋的這部舊書(shū)在某段階段又恰好是一部定價(jià)便宜的平裝書(shū),那時(shí)情況又會(huì)如何?你所要競(jìng)爭(zhēng)的替代商品不僅僅是二手紙質(zhì)副本,定價(jià)為6美元左右的大眾平裝書(shū)市場(chǎng)等等,還包括擁有相似品種的再版書(shū)書(shū)目的內(nèi)容提供者們,這些書(shū)的作者們可能會(huì)設(shè)定1美元的售價(jià)或者2美元的售價(jià),通過(guò)Smashwords來(lái)銷(xiāo)售。一部有DRM技術(shù)控制、錯(cuò)誤百出的、定價(jià)為12美元的OCR掃描文檔,是很難讓這些消費(fèi)者買(mǎi)賬的!如果你在銷(xiāo)售一些再版圖書(shū),那么你所要競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)象不是史蒂芬•金定價(jià)為12美元的新作,因此你需要依據(jù)你的消費(fèi)者所購(gòu)買(mǎi)的商品所構(gòu)成的細(xì)分市場(chǎng)狀況來(lái)確定商品定價(jià)。
  
  這也不僅僅適用于圖書(shū)。同許多消費(fèi)者一樣,我自己也有一部分媒體類(lèi)產(chǎn)品的開(kāi)銷(xiāo)預(yù)算,這筆開(kāi)銷(xiāo)除了用來(lái)購(gòu)買(mǎi)圖書(shū)商品,還會(huì)涉及電子游戲、電影和音樂(lè)等商品的開(kāi)銷(xiāo)。這些都是不同類(lèi)型的產(chǎn)品,但他們卻有相似的價(jià)格浮動(dòng)范圍。我的男友喜歡那種零售價(jià)為40~50美元的電腦單機(jī)類(lèi)游戲。我卻只喜歡售價(jià)為99美分的iPod益智類(lèi)小游戲。我能以他購(gòu)買(mǎi)一個(gè)中意的游戲所用的花費(fèi)來(lái)購(gòu)買(mǎi)40個(gè)我喜歡的小游戲,然而這個(gè)事實(shí)卻絲毫不會(huì)對(duì)他的購(gòu)買(mǎi)決定造成任何影響。我們身處于不同的商品市場(chǎng)中。但這卻意味著,如果我手上有99美分,并且在我知道我可以選擇購(gòu)買(mǎi)一個(gè)應(yīng)用程序、一首歌、下載一部電影或者Smashwords上的一部自助出版讀物之時(shí),我就會(huì)在這些可選項(xiàng)之間進(jìn)行慎重權(quán)衡來(lái)做出最后的購(gòu)買(mǎi)決定了。就像他也會(huì)為用40美元購(gòu)買(mǎi)一款游戲還是花40美元看一場(chǎng)《星球大戰(zhàn)》電影的購(gòu)買(mǎi)決策而感到猶豫不決一樣。
  
  那么,花費(fèi)10~12美元我們能得到什么呢?在Zinio上訂閱一種雜志一年。獲得在Netflix一個(gè)月無(wú)限制的觀(guān)影權(quán)。在中等水平的餐廳用晚餐。如果你以這個(gè)要價(jià)為我提供了一本電子書(shū),那么在我的腦海中,很難說(shuō)服我心甘情愿的掏出錢(qián)來(lái)購(gòu)買(mǎi);至少就其他替代選項(xiàng)所能提供的娛樂(lè)價(jià)值這點(diǎn)來(lái)看,你一定會(huì)失去我這個(gè)消費(fèi)者。在某些情況下,這部電子書(shū)的作者在我眼中碰巧是位足夠知名的作家,那么我會(huì)覺(jué)得這樣的花費(fèi)讓我獲得了價(jià)值。這樣的狀況對(duì)于大多數(shù)的讀者來(lái)說(shuō),每年頂多只會(huì)發(fā)生一兩次。在其他情況下,我會(huì)選擇去那家不錯(cuò)的餐廳用餐,或者是在Netflix看電影。類(lèi)似的,在得知了我的99美分足以購(gòu)買(mǎi)一款游戲或者一部電影,同時(shí)又沒(méi)有足夠具有吸引力的圖書(shū)產(chǎn)品提供給我的時(shí)候,那么我也會(huì)按上面的做法做出購(gòu)買(mǎi)決定。
  
  我訂閱了一個(gè)烹飪博客,這個(gè)博客的作者最近開(kāi)始推出一個(gè)請(qǐng)求讀者提供捐贈(zèng)的用餐計(jì)劃,她是在以自己的經(jīng)驗(yàn)代價(jià)來(lái)領(lǐng)悟定價(jià)相對(duì)論。她為最低下載量設(shè)定的價(jià)格為5美元。但她的烹飪書(shū)的電子版本——這本書(shū)面向同一個(gè)消費(fèi)市場(chǎng)——在Kindle商店的售價(jià)卻僅為9美元。那么在我只需多花幾美元就可以獲得內(nèi)容含量是兩頁(yè)小冊(cè)子的50倍之多的一部完整圖書(shū)之時(shí),我為什么要花費(fèi)5美元去購(gòu)買(mǎi)一個(gè)每周僅提供兩頁(yè)內(nèi)容的小冊(cè)子呢?我知道她每周撰寫(xiě)博客付出了心血,我也知道她認(rèn)為這些內(nèi)容的價(jià)值達(dá)到了5美元,但這都僅僅是從理論上來(lái)衡量的,除非她能讓消費(fèi)者們相信,他們也應(yīng)該以同樣的方式來(lái)衡量?jī)?nèi)容的價(jià)值。在很明顯地毫無(wú)生氣的銷(xiāo)售的數(shù)周時(shí)間內(nèi),她幾乎都是在乞求讀者們?cè)谶x擇內(nèi)容下載后主動(dòng)捐贈(zèng)部分費(fèi)用。
  
  我們不能一概而論地說(shuō)12美元的定價(jià)是不好的,4美元的定價(jià)就是合理的,貪婪的消費(fèi)者只希望免費(fèi)獲得圖書(shū)。我們所意在強(qiáng)調(diào)的是開(kāi)展聰明的營(yíng)銷(xiāo)。你必須認(rèn)識(shí)到,你的圖書(shū)屬于哪一種類(lèi)型的產(chǎn)品,消費(fèi)群體是誰(shuí),在同樣的條件下,他們可能會(huì)選擇的替代產(chǎn)品有哪些。如果一個(gè)定價(jià)能讓消費(fèi)者覺(jué)得與其他可供選擇的商品相比能為他們帶來(lái)等價(jià)的價(jià)值,那么這個(gè)定價(jià)就有希望獲得他們的青睞了。但如果你設(shè)定了過(guò)高的價(jià)格,那么他們很容易就會(huì)轉(zhuǎn)向其他替代商品。在某些情況下,這意味著,如果他們能以比購(gòu)買(mǎi)電子版更低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)紙本書(shū),那么他們就會(huì)選擇購(gòu)買(mǎi)后者。但是在其他情況下,他們或許會(huì)徹底叛變,轉(zhuǎn)而選擇圖書(shū)商品之外的其他娛樂(lè)型替代商品。最關(guān)鍵的要點(diǎn)是,賣(mài)方需要弄清楚他們鎖定的目標(biāo)受眾是誰(shuí),以及他們所處的市場(chǎng)中替代商品的定價(jià)情況。
  
  
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