與老東家分家創(chuàng)立紛美

  紛美包裝董事長洪鋼，原本其實是利樂中國區(qū)的首席代表，并在利樂工作了整整14年，可謂利樂在中國的功勛元老。但最終還是與老東家反目，創(chuàng)立的紛美做的也是乳品包裝市場的生意。

  事實上，紛美其實是和山東泉林紙業(yè)集團有著抹不開的關系。當年，李洪法，也就是泉林紙業(yè)的董事長，在看到乳品包裝市場的發(fā)展及其高額利潤時，也想從中分得一杯羹。便從德國、意大利和美國斥巨資購買了絲毫不比利樂生產(chǎn)線遜色的設備。

  2000年4月，總投資2.35億元的泉林紙業(yè)“食品復合軟包裝項目”正式開工，2001年，李洪法在此基礎上成立了泉林包裝公司。但是，一個令人尷尬的事實卻是沒有人懂得如何讓這些頂尖設備有效運轉(zhuǎn)起來。

  而洪鋼開出的條件是李洪法出讓泉林包裝的部分股份，由洪鋼和畢樺來管理公司。之后，洪鋼又從香港請來幾家大牌PE，共同制定出一套資本運作與公司經(jīng)營的大框架，洪鋼團隊為公司經(jīng)營者，泉林作為國資不干涉公司日常經(jīng)營。

  PE則作為財務投資者以資金入股，以一定溢價逐步從國資手中買來股份。之后PE逐步置換出了國有股份即原本泉林包裝的股份，在此過程中國資實現(xiàn)了數(shù)倍的增值。洪和畢也將泉林包裝改名為紛美在香港上市。

  與利樂的對決先從其薄弱點開始

  由于是從利樂出走單干，可謂是對老東家的底細知根知底，自然也明白利樂之所以強大的原因及其商業(yè)鎖鏈上的破綻。

  事實上，利樂真正難以替代的技術壁壘，是集中在灌裝機上。在外行人看來，要破解利樂的商業(yè)枷鎖，就必須研發(fā)出擁有自主技術的灌裝機。但是這并不容易，且不論技術門檻，單是一套設備幾百上千萬元的價格，便難以承受。

  但是利樂并不靠灌裝機賺錢，而是將其以極低的虧本價格賣給客戶，再捆綁上真正的利潤來源——數(shù)以億計的包材。之所以采取“捆綁銷售”的模式，是因為包材這個真正的利潤來源，并不具有技術門檻。所以，洪鋼采取規(guī)避利樂在包材上的技術專利這一做法來與利樂對抗。

  但是現(xiàn)實總是殘酷的，想要反抗利樂這只乳品包裝界的“大象”談何容易，客戶并不敢與利樂翻臉，利樂“捆綁銷售”的合同還死死的守著。2004年，紛美的現(xiàn)金流幾近枯竭，PE的錢也沒有如約到賬。